בוודאי, אם חושבים על התקופה ש NetApp -חגגו 20 שנים בישראל ו- 25 שנים של פעילות בכלל, זה היה מסע רציני, לא רק בפעילות החברה אלא מבחינת השינויים שחלו בטכנולוגיית המידע וב- DATA בכלל: הנפח שלו, מגוון הסוגים, השימושים השונים שמבצעים אנשים, וכמובן בהיבט של אבטחת מידע. להיות חברת אחסון זה מקום מעולה להתחיל בו, כל עוד אתה לא מנסה "לשמור DATA בדלי". NetApp תמיד הייתה חברת ניהול DATA, כאשר אחסון הינו רק אלמנט אחד ממה שאנחנו מספקים, כל יתר השירותים קשורים בניהול DATA- לשמור אותו במקום הנכון, ולתת גישה לאנשים הנכונים. היום לשאלה היכן אנשים רוצים למקם את המידע שלהם יש מגוון תשובות, לפעמים זה בענן, לפעמים On-Premise, לפעמים הם משנים את דעתם ולפעמים הם כבר השקיעו המון כסף ב DATA CENTER מסוים, ואפילו כמה כאלה אם מדובר בחברה גדולה. אנחנו עובדים עם הרבה ארגונים גדולים, גם פה בישראל ולפעמים אכן יש צורך לעזור להם לבצע שינויים ולהעביר חלקים גדולים מהמידע שלהם למקומות אחרים. אנחנו רואים את עצמנו כ"רשות ידע", אין טעם היום להתייחס לעצמך כחברת אחסון בלבד, אתה גם חייב לדעת ללמד אנשים איך להשתמש בידע ולהבין מהם כיצד לאחסן אותו בצורה שהכי תתאים לצרכם, זה קשור בהרבה גורמים.
ההסבר לגבי הדור הבא של מרכזי הנתונים הוא שאם חושבים על זה היום, עסק הליבה של נטאפ הוא לעזור לארגונים לבצע מודרניזציה לנתונים שלהם, ואנחנו עושים זאת ע"י ניהול DATA ופלאש. היום הפתרון המתבקש הוא ענן, הרבה פעמים אם הם מתחרטים ורוצים לשים משהו על שרת אצלם (On-Premise) אז הם לא רוצים להשתמש בארכיטקטורות מסורתיות אלא ההפך, הם מנסים לחשוב איך גוגל היו עושים את זה – וזו הכוונה ב"דור הבא של מרכזי הידע".
ספר לנו קצת מה תפקידך בנטאפ
אני מוביל את ה Go To Market בחברה. אני עובד עבור אנרי רשאד ומנהל את ה GTM של הדור הבא של ה DATA-CENTERS שלנו. באופן עיקרי הם ממוקדים בטכנולוגיית HCI של SolidFire Technology שזאת חברה שנטאפ קנו לפני שנתיים, וגם מוצר שנקרא StorageGrid Webscale שנראה כמו שירות SAAS אך גם ניתן להשתמש בו On-Premise.
תראה, רוב מה שהלקוחות שלנו קונים מאיתנו מורכב מתיק עבודות רחב מאוד: הם יכולים לקנות NetApp AS A SERVICE, הם יכולים לקנות פלטפורמות מבוססות ON-PREM שקונים (בניגוד לענן שבו משכירים שירות), ועדיין הליבה שלנו זה שירותים וטכנולוגיות לניהול נתונים וכאשר מסתכלים על תיק של לקוח אתה עדיין שואל שאלות רבות. כשאני הייתי איש מכירות לא עניין אותי במיוחד מה דעת הלקוח, רק רציתי שהוא יקנה ממני ולא משנה מה הוא היה אומר, הייתי מנסה למכור לו מה שתכננתי. מה שמעניין הוא העובדה שאם הם לא היו בונים משהו שהוא On-Premise וגם ענני אז הם לא היו קונים פתרון SolidFire . בכלל זה פתרון שמתאים ללקוחות ספציפיים.
אנשי המכירות והאנשים הטכניים בנטאפ מנסים להבין את הצרכים והדרישות של כל לקוח יותר טוב, אז הם יכולים לשאול מבחר רחב יותר של שאלות, אנחנו מקבלים מגוון רב יותר של תשובות וזה סימן שהארגון שלנו משתנה. התפקיד של אנשי המכירות שלנו בוודאי משתנה אבל אנחנו משיגים התקדמות יפה, וזה דבר קשה לבצע כי אתה יכול בקלות לשנות דברים בארגון שלך אבל לשנות MINDSET (הלך רוח) של מישהו זה בכלל לא פשוט.
כן, אין ספק שהענן מהווה "ערעור" (Disrupt) עבור התעשייה שלנו. תעשיית ה – IT הייתה יציבה מאוד בערך מאז התפוצצות בועת הדוט קום ופתאום בשנים האחרונות רואים שהענן מתחיל להמריא. לפני כן, השינוי הגדול היה CLIENT-SERVER COMPUTING אשר אילץ חברות מסוימות להעלם ולהרבה חברות חדשות לצוץ, לכן אלה זמנים מעניינים. אנחנו רואים את זה בהרבה מקומות: חברות הולכות לענן וכשהן כבר שם הן מבינות שזה לא בדיוק מה שרצו, הרבה פעמים בגלל גורמים פיננסיים- אם אתה מאוד פעיל בענן DATA-IN DATA-OUT זה נהפך להיות עסק יקר. חברות שעוברות שינויים כאלה מבינות שהן צריכות On-Prem אבל גם לא רוצות שהדבר יעשה בארכיטקטורות מסורתיות אלא למצוא משהו יותר ספציפי לצרכיהן- פשוט ומותאם, וזה בדיוק מה שהדור הבא שלנו מספק.
מדובר על חומרה ועל תוכנה יחד. גם כשמתייחסים לחומרה שאנחנו יוצרים- הערך הוא בתוכנה, אז כאשר אתה חושב על נטאפ כחברה בת 25 שנים –הערך שלנו היה במערכות הפעלה ONTAP ,כלים לניהול נתונים ואנשים מעולים. לעומת זאת, החומרה שלנו לא מייחדת אותנו והיא סטנדרטית בשוק של היום.
הנחת היסוד של נטאפ בימיה הראשונים, בדומה לסיסקו למשל, הייתה לקחת חומרה סטנדרטית ולהוסיף לה ערך ע"י יצירת תוכנות- היינו קוראים לזה "תוכנה עטופה מתכת". היום הלקוחות רוצים יותר אפשרויות, ולפעמים הם רוצים את "המתכת" (החומרה) שלהם אז יש להם אפשרות לקנות את התוכנה בלבד או שהם יכולים לרכוש כבר פתרון כולל (חומרה ותוכנה) בתור מכשיר שעבר אופטימיזציה. ככה זה בדיוק עם מוצרי הדור הבא שלנו, הערך הוא בתוכנות ובכלים שנמצאים שם. זה יאפשר ללקוחות שתהיה להם "תביעת אצבע" של המידע שלהם ואם אתם עובדים עם נטאפ אנחנו נדאג שזה יקרה.
וזה העתיד לדעתך? מערכות ענן היברדיות?
תראה, מעולם לא היה דבר כזה "פתרון יחיד", וחוץ מזה לקוחות אוהבים שיש להם אפשרות בחירה. זאת טעות לחשוב שלקוחות מעדיפים לוותר על השקעות שכבר ביצעו על מנת להחליף במערכת אחרת. יש הרבה יישומיי Mainframe שאתה יכול לשים בקונטיינר ולהשתמש בהם בענן אז כמובן שאנשים לא יזרקו מערכות On-Prem שנמצאות בשימוש.
כן, כולם מבינים את זה והתפקיד שלנו הוא להיות חלק מהמהפכה הזאת. פיתחנו קשרים נפלאים עם AWS, AZURE וגוגל ואנו רואים בשינויים אלו הזדמנות אדירה עבורנו בגלל שמדובר בתוכנה, ולא בניסיון למכור חומרה. בגלל שהערך שלנו הוא בפתרונות תוכנה אנחנו יכולים לעבוד עם ספקיות הענן בשיתוף פעולה.
כן, יש לנו לקוחות שמשתמשים ב HCI (Hyper Converged Infrastructure) שלנו והשקנו אותו רק לפני 4 חודשים ויש לנו לקוחות סולידפייר, אז יש לנו לקוחות בכל העולם. כשהתחלנו עם סולידפייר, 4 מתוך 6 הלקוחות הראשונים שלנו היו מחוץ לארה"ב. הראשון מהם היה ארגון מניו ג'רסי בשם Calligo - אחד מהמנהלים שלהם ייסד לפני כן את ValueStream אז הוא הכיר בצורה טובה את השוק הזה והוא עקב אחר התפתחות של סולידפייר. לאחר התנסות בתוכנה הוא רכש גרסה מלאה והוא לקוח שלנו עד היום, כמעט 6 שנים לאחר מכן. כשאני הצטרפתי לחברה, אני ועוד עובד אחד היינו היחידים שאינם תושבי ארה"ב והלקוח הראשון שפגשנו היה בנורווגיה, לאחר מכן הגענו לשווייץ ולאחר מכן לונדון שם סגרנו חוזה גדול, אחרי זה התחלנו ממש להסתובב בכל העולם. לדוגמא, היינץ בגרמניה הוא ספק השירות האירופאי הגדול ביותר ויש להם מרכזי נתונים בכל אירופה ולנו לא היה אף נציג בגרמניה או בספרד, שם בסיסי החברה אשר רכשו את הטכנולוגיה שלנו. מלבד זאת, יש להם בערך 50 מרכזי נתונים בכל אירופה והם משתמשים ב DATA ONTAP, ולכל מחשוב הענן משתמשים בטכנולוגית סולידפייר אז בעצם ישנם 2 מוצרים שונים ללקוח אחד- אפשר להתייחס לכך בתור CASE STUDY על התאמת מוצרים לחברות לפי צורך.
כחושבים על אחסון במובנים רבים מדובר על גורם שמהווה "עלות שקועה" לעסק וסולידפייר הוא שונה- הוא נועד מהיום הראשון להיות מוצר שמאפשר ניהול שירותים אז למעשה הוא יוצר לך כסף, הוא גורם לך לחשוב כיצד ניתן לקחת שירות מסוים וליצור ממנו הכנסות, כיצד לספק ללקוחות שירות יותר טוב, לשמור על לקוחות קיימים ולהרוויח חדשים. זאת הייתה החשיבה בסולידפייר מהיום הראשון בניגוד לתפיסה הרווחת בשוק שירותי האחסון.
ממש לא, אנחנו בוודאות מוכרים יותר ל- ENTERPRISE היום. נטאפ קנו אותנו (סולידפייר) כי אנחנו מסוגלים לספק מוצרים שיוצרים הכנסות בקלות, וזו כבר יכולת חשובה מאוד מבחינה אסטרטגית עבור נטאפ. המשימה האמיתית שלנו לא השתנתה, פשוט עכשיו יש מאחורינו כוח של המותג NetApp, אז עכשיו יש לי יכולת לפנות להרבה יותר לקוחות.
רוב הלקוחות שלנו הם ספקי שירות ורובם חברות גדולות הפועלות בהיקף עצום. לקוחות מרכזיים שלנו מורכבים מחברות כמו CenturyLink, COLT בבריטניה שהוא חלק מ Geotronics (ספק Tier1), NTT הוא לקוח גדול ביפן ומאז הצטרפות של לקוחות כאלו אנחנו ממשיכים לגדול והרבה אנטרפרייזים גדולים מצטרפים אלינו. למשל בנקים, והם משתמשים בנו כפי שהיינו רוצים- לניהול הנתונים העיקריים של החברה, ובמקביל משיקים ב DATA ONTAP אבל הרבה פעמים כשהם בונים סביבת ענן משולבת הם עושים זאת באמצעות סולידפייר.
תודה רבה טים, מודים לך שהגעת להתראיין לפורטל מחשוב ענן הישראלי ולשתף אותנו.
SolidFire הינו פתרון של ניהול משאבי QOS ומתן אספקת משאבי זיכרון מבוססות פלאש,כולל ניהול משאבי IOPS ייעודי לכל תוכנה בפני עצמה.
